[主持人]
各位尊贵的来宾，大家上午好！
我是0731房产网的主编刘婷，首先非常感谢各位能如约前来参加我们的《楼市会客室》访谈，本次访谈也是2011年度长沙楼市排行榜系列访谈会的最后一场，自“2011年度长沙楼市排行榜”活动启动至今已经有近一个月的时间，在这期间，我们陆续开展了“迷雾:拐点or转进”、“抉择：保量or保价”两场访谈，在量价齐跌的市场环境下，面对严峻还贷压力的开发商将如何度过年关？中央经济工作会议日前召开，来年房地产调控持续不动摇已成定调，在调控持续不放松的高压政策下，楼市的曙光又将何时再现？“2011年度长沙楼市排行榜系列访谈终结篇 亮剑：决战年关及突围：楼市曙光”特邀业内知名专家、品牌开发商代表、代理机构精英共判行业大势。
首先，容许我介绍一下参与今天活动的嘉宾，他们分别是业内知名专家
省政协委员 王义高教授
知名品牌策划、投融资专家 陈真诚老师
品牌开发商代表
云顶翠峰项目策划总监 肖密君先生
代理机构精英代表
瑞方投资 总经理 于波先生
卓阳地产副总经理 韩旭女士、朱磊先生
新路标房地产销售代理公司策划部部长 赵智波先生
以及我们的长沙市房产研究中心主任 陈敦旭先生
0731房产网总经理 周遐女士
欢迎大家的到来!
[2011-12-22 10:17:41]
[主持人]
用数据说话，还市场真相。在访谈开始之前，有请陈敦旭主任为我们大家分享一下这一年来我们长沙市房产研究中心的研究成果，为大家解读一下2011年长沙楼市每月成交走势？全年来看又呈现出怎样的波段特征？
[2011-12-22 10:18:53]
[陈敦旭]
首先，我代表长沙市房产研究中心欢迎各位专家、老师、营销界和策划界朋友们的到来。今天，我们举行这样一个活动，主要是考虑到2011年已经接近尾声，2012年即将到来，在这样一个年关时刻举办这样一个活动意义重大。
从今年的市场来看，总体比较健康、平稳。从以下几个数据可以看出来。一是房地产的开发投资，今年与去年相比有一定的增长，全年长、望、浏、宁包括在内，全市完成房地产投资817.15亿元，同比增长30.89%。所以，从投资可以看出是一个比较健康的市场。二是新房供应与去年相比基本持平，前11个月全市新建商品房批准预售1800.94万平方米，与去年相比减少了4.61%。所以说，供应量和去年基本持平。但是，市场的存量还比较大，尤其是10月份以来，市场销售出现了萎缩。全年销售和去年相比估计有所减少，但不会减少很多，从前11个月的数据来看，只减少了10.09%，全市的销售面积是1689.31万平方米。二手房成交与去年相比，也是基本持平，减少的幅度不是很大。前11个月，全市二手房成交面积是363.61万平方米，同比减少10.16%，从这几个数据可以发现今年的市场和去年相比略微减少，整个市场是一个比较健康的状态。
为什么说它健康呢？研究中心从去年开始对整个市场做房地产市场景气指数跟踪，从今年的跟踪情况来看，前11个月中有6个月是处于基本健康、比较景气的月份，有5个月相对来说不太景气，尤其是10月份、11月份。10月份，房地产市场景气指数是99.76%，11月份是99.87%，从这两个景气指数可以反映目前的市场由于一系列调控政策的落实，信贷等政策的实施，老百姓对市场的观望气氛有所增强，这是从指数来看的。
另外，房地产市场景气指数是依据六大块内容综合来考虑的，即房地产开发投资、新房市场、二手房市场、房地产金融信贷、房地产市场信息。
[2011-12-22 10:22:14]
[主持人]
感谢陈主任的分享。年关将至，对于开发商来说，今年的年关在政策调控、市场遇冷、销售业绩、还贷还息等各种压力下或许难以度过，这里请云顶翠峰的肖总先谈谈。
[2011-12-22 10:27:12]
[肖密君]
我主要讲讲今年上半年的具体工作。去年10月1日高层开了两栋，约14万平方米左右；今年5月份又开了两栋，当初我们的建议是前一栋全部要开掉，后一栋由于土方问题，没法运出去。而且，那时候老板的精力放在岳麓区项目那边，导致云顶翠峰项目12月份才开盘。12月份开盘效果就差了很多。
[2011-12-22 10:30:12]
[周遐]
市场已经有了很大的变化。
[2011-12-22 10:30:22]
[肖密军]
对。我们老板不是搞政策研究的，全靠自己的把握。我们在普瑞大道也有一个项目，约50多万平方米，在感觉到市场变化的时候，就决定今年只完成基础设施的建设，包括营销中心、展示中心，营销中心包括会所，展示中心包括样板房、示范园林等。今年，我们还想卖3栋高层，幸好还没有开，要开的话肯定就卖不好。我们项目对面的富基公园在我们开盘的时候卖5000多元/平方米，后来卖到了3600元/平方米，现在是3200元/平方米。以前是开发商自己做，现在是由中原代理。其实，这个时候请中原肯定是卖不动的，有时候我们拿500万元出来，由于我们是小企业，突然哪个地方要付500万元-1000万元出去，都是举步维艰，这不像上市公司。所以，我们的新项目有几栋没有开。
所以，今年我们的资金压力不是很大，主要任务是储存粮食。现在新的项目已经全部开工了，资金需求会比较大，今年有约1.4个亿的销售额度，现在主要的办法是降价出货，当初想卖5000元/平方米，到4800元/平方米，到4700元/平方米，再到现在4500元/平方米。
[2011-12-22 10:33:02]
[周遐]
心理预期降低了？
[2011-12-22 10:39:58]
[肖密君]
对，心理预期降低了，现在是在低价走货，回笼了七八千万元的资金量。从年底项目销售和贷款到位的情况来看，基本上满足了明年项目的资金需求。
那么，作为开发商，做了资金方面、项目储备的提前准备。2008年在市场低谷的时候，很多项目停工或降价，那时候拿这样的项目真的好拿。所以，今年我们也在找一些项目，储备了两个项目。因为，开发商是要有地的，没有地就不好做产品，在市场不好的时候自己去拿地真的很困难。那么，有一些合作项目，别人有地，我们出钱来做开发，拿这种项目是最好时机。
明年我们也会动一个项目，总结2011年，我们做了两方面的准备，一是进行项目储备；二是资金回笼。
[2011-12-22 10:44:57]
[主持人]
感谢肖总的分享。在座的各位代理机构精英，你们对开发商决战年关有什么好的建议吗？
[2011-12-22 10:45:29]
[于波]
第一个方面是战略层面。现在是年关，要准备很多东西。但是，这个时候更重要的是抬头看路。抬头看路是什么意思呢？举个简单的例子，如果将这个冬天当作野兽来临的话，野兽来临就会有几种情况，一种情况是野兽来临就跑，这种开发商是有的。我服务过的一个客户，之前的主业是做医疗，他们就选择在这个时候转行、撤退，这是一种方式。第二种情况是边打边退，在市场不好的情况下，进行策略性收缩，边打边退，但质量要打得准，这个时候要做很多具体动作。第三种情况是拿起刺刀就往上捅。我有一个伙伴是修路的，坚决不降价，而且还往上涨，这个时候他的资金压力不大，完全可以挺住，他说可以挺三年。因为，他就那么一个项目，就20万平米左右。
企业有几个做法，市场不好了，就要延迟开工，或者减少开工量；一切工作围绕现金流进行，融资、节约开支、精简人员。企业在项目层面第一是要更贴近市场，什么叫更贴近市场？以前，一个报告出去之前要做很多的决策，比如批一个团购，谁来批？很多中小企业是老板直接出面，这个时候要贴近市场步伐快速决策。
以前是开发商为王，现在，是把营销放到第一位。那么，这个时候是有东西可捡的，白雪茫茫一片的时候并不是没有东西可捡，这个时候拿项目是个好机会。
[2011-12-22 10:51:17]
[主持人]
谢谢于总，于总谈的是在这个时候的应变，各方面的应变都有了。谢谢。下面，请韩总谈谈。
[2011-12-22 10:51:44]
[韩旭]
今年，对于开发商来说是非常难过的一年，很多人预测今年是中小企业洗牌的一年。其实，对于代理行业来说，我一直对自己的团队有一个要求。在这样的市场情况下，我们多做一些，不要少做一些；对于代理行业来说更应该贴近开发商，代理行业需要的是客户，但开发商需要的是业主。我们拥有的是渠道，我们的渠道怎么样变为开发商的业主？更多的时候我们要和开发商保持战略上的一致，开发商的压力、问题，同时也是我们的问题。第二，要时刻保持和开发商亲密的沟通，想他们所想，急他们所急。另外，从现场管理来说，更多的是从客户需求出发。其实，我们在做很多项目的时候，讲到了客户的观望情绪，有时候一种情绪的形成并不简单的是有意向或没有意向，一旦在他的心里形成观望情绪之后，怎么样把心理预期扭转过来是非常难的事情。那么，对于现场管理来说，每个销售人员要加大和客户沟通的口径，一定要对客户说你买不买没关系。但是，对于刚性客户来讲有一个抄底的心理。我们怎么样告诉他这个时候出手和任何时候出手对于刚性需求都是好时机？谁也不能保证你抄到底，但能保证他们买到好的房子，这个时候是买好房子的好时机，而且是有规律可循的。对于客户，我们一定要把工作做到位，给予他们信心。
从代理行业来讲，要从这几个层面拨开市场迷雾。
[2011-12-22 10:56:11]
[主持人]
谢谢韩总，赵总这边还有补充的吗？
[2011-12-22 11:16:04]
[赵智波]
刚才，陈主任讲一些数据的时候，我还是有一些疑问的。因为，从我们每个月的数据来看，没有达到有这么大的量，今年的开工数据是多少？
[2011-12-22 11:18:27]
[陈敦旭]
7000多万平方米。
[2011-12-22 11:18:36]
[赵智波]
我们认为市场调控的效果已经产生了，只是长沙慢一些，在10、11月份才有量价齐跌的现象产生。对于开发商来说，我劝他们尽量放缓开工速度，拿现房出来卖，有多少钱就干多少事。今年，我们和合作的开发商去看了很多地，2009年那一波行情后，开发商手里存了一些资金，可以到处看看，有没有合适的地块。今年房地产市场出现下滑，无法迅速回笼资金，在银行无法获得资金支持的时候，很多企业面临资金紧张的局面。从数据来看，虽然成交量有所下滑。但是，长沙市的成交总量相对于其他城市来讲，还是非常大的。为什么这么大的成交量还不能支持企业的资金需求？原因就是这些企业拓展速度太快了。
比如，有一个开发商在株洲县里面看了一块地，那块地不大，只有14亩，位置很好，是那个县里面的老汽车站，肯定是这个县的中心。那块地的资金大概只需要3000万元的样子，但那块地开发出来需要沉淀4000万元左右的资金在商业部分。这么小的一个项目，资金沉淀量对于在座的开发商来讲不大，但对于这个企业来讲刚刚运作了一个项目，积累了5000万元的资金，这5000万元有一部分要投入到项目的二期建设，又要余出一部分钱去买地，另外一个项目要沉淀这么多的资金，资金肯定是运转不过来的。我们给他分析未来的房地产市场，如果二期销售产生问题，资金回笼速度慢，银行按揭放款速度慢，你们怎么办呢？当时，开发商就没有拿这块地，现在开发商运作的很好。我们游说了很多这样的开发商，自己有多少资金就干多少事，特别是在目前房地产市场不太景气的情况下。
[2011-12-22 11:25:46]
[主持人]
量力而行。
[2011-12-22 11:27:25]
[赵智波]
我们主要是做这方面的事情。对于目前的房地产市场，我认为不能叫冬天，应该是另外一个世界。所谓的冬天是像2008、2009年一样，作为支柱产业，一旦影响国家经济，牵涉到与房地产相关的很多行业。看了这么多的新闻，看了这么多政府领导和相关人士说出来的话，完全是另外一个世界，整个中国经济要面临重新的调整，房地产业就要面临重新调整。2008年，我就在看其他国家的房地产市场是怎么发展的，反倒是在通货膨胀非常严重的情况下房价下跌的。那么，我们在信贷方面不像前面十几年有很大支持力度的时候，整个市场就会发生很大的转变，所有的资金会向产业转移、产业转型、产业升级等方面去靠拢，包括与房地产相关行业的环保地产、旅游地产去靠，而不会真正支持比较传统的、质量不过关的房地产项目。
另外，2012年可能要面对的是房价软着陆，企业要生存，开发量就不能过大，要把好质量关。刚性需求是存在的，但客户不会买质量不好的期房，而会买你的现房。很多地产人士预测，明年将有大量的刚需客户入市，这些人要买什么房？这是开发商要考虑的，肯定要买负责任的开发商开发的房子，有品质的房子，这是开发商在未来要考虑的事情。
[2011-12-22 11:30:03]
[主持人]
谢谢各位代理机构精英们的精彩观点，相信这些建议对于各位开发商来说都是大有帮助的。今天我们现场也请到了房地产行业的两名专家，在这里，想听听两位对目前全国以及长沙的房地产市场的看法，先有请王教授。
[2011-12-22 11:36:07]
[王义高]
刚才，听了各位的发言，都讲得不错，都讲到了位，从市场情况来讲，分析的比较透彻。我认为，要观察现在的房地产市场就要从几个角度来看。
第一，从全球角度来看。
房地产尽管是本地产业，像万科、恒大是跨大区域的，但大多数还是在本地。为什么房地产业要从全球角度来看呢？一是整个欧美主权债务危机资金短缺，市场流动性很差。那么，这一轮房地产黄金十年之所以价值暴涨，除了消费的需求以外，更多的是炒家，包括国际游资的炒作，规模是非常大的。我们一再说要遏制外资来炒中国的房地产，实际上没有太多的外资，是曲线救国到中国来了。比如，恒大很容易在香港募得大量资金在国内运作，他们在全国一次性布局了70个盘，而且这70多个盘只有1个盘在一线城市，其余的全在二、三线城市，这就是为什么二、三线城市房价暴涨的原因。那么，现在看一线城市销量萎缩，本地市场的支撑是非常有限的。按道理说，中国的人还是这么多人，钱还是这么多钱，热钱流出去非常快，11月份央行统计流失的资金有200亿美元，即1000亿人民币，这部分钱如果乘上2倍，通过银行杠杆可以撬动的财富是5000多亿元，三、四成的按揭就可以买房嘛，外资和国内的钱是组合的，甚至银行、证券公司、保险公司、中小银行、基金都是通过组合过来的。这笔钱是官方统计，事实上现在从各种渠道流出去的资金，远不止200亿美元，应该是500亿美元左右。
1998年的新加坡房地产市场非常火爆，谁支持了价格上涨20%-30%呢？新加坡面积不大，那个时候国际游资大量地涌入新加坡。当时，中国的房地产没有完全开放，这是1998年金融风暴的时候，银行美金不能直接投资，泰国、马来西亚都遭受了灭顶之灾，唯独新加坡没有，但商品房价格上涨很快。随之可以看出资金流入和流出对房地产市场的影响是非常大的，这是从国际视野来看。
第二，从国家政策层面来看。
看什么呢？不能单看房地产。因为，房地产业和其他几百个行业相关，钢材、水泥、制造业都密切相关。三一重工、中联重科大部分订单下滑，新开工项目严重不足，没有新开工项目就不会定这些工程机械，房地产前期都是土方工程，后期才能员工建设。那么，由于房地产、高铁等其他行业让制造业、钢材行业等行业受到了影响，房地产业不可能是其他产业萧条时蓬勃发展，长沙房地产市场的数据反映不出真实的原因，主要是季节性的原因，金九银十70%都是刚性需求在购买，本地客户能支撑一定的销售，但本地客户不可能拉动房价。那么，从其他产业来看，房地产业不可能唱主角戏。
从政策来看，今年12月份银行突击放贷几千亿，长沙市很多银行的钱都批给了开发商，上面都批了放不出来。现在，受到了很多政策的制约放不下来，有钱放不到房地产市场，开发商的日子就比较难过了。而且，从国家层面来讲不可能单独调房地产市场而不管其他产业。中央经济工作会议的信号是整个经济要整体转型，速度太快就搞发展去了，不管民生、社会问题了，甚至你反映这些问题都不愿意听，赶快招商引资，赶快把地卖出去，税收多少，把财政局长天天抓到办公室来问，你这个月的财政情况怎么样。所以，快了就不适合转型，中央看到了这个问题，房地产业与其他产业应该同步发展，不可能异军突起。也就是说，过去十年房地产发展的黄金时代基本上不会有了，以后进入了平稳时期。房地产肯定是要有利润的，没有利润开发商也不会干，但是利润比较低，不可能是暴利了。万达一天销售17个亿，这种情况不可能有了，开发商、代理商要做好这方面的准备。
从媒体来讲，开发商是硬扛楼市，也可以观望宏观经济走势是不是会松动？原来高价拿地是预期房价会涨的情况下加大投入，也可以拿面粉赌面包。现在，形势变了，要割肉买？从主观上讲不乐意。比如，万科从11月中旬打折，这一轮打折一个月损失了10个亿，他在全国也有60多个楼盘同时降价，现在是明降，原来开发商是暗降，有万科带头的话，明降在一个月内损失了10个亿，割肉是很厉害的。中小企业割肉不明显，是缓慢的割，一刀刀的割，万科是主动带头降价。那么，从目前来讲要考虑预期，是不是扛得住？
在这个时候给大家一个建议，暗降的吃亏了，为什么？8000元/平方米的房价，送彩电、送装修等等，这些东西是不计入房地产税收的，15%的折扣的税你是缴给政府了，交易税现在占到78%吧？如果是暗降的话，实际上是两头吃亏。一是送给业主的物资相当于促销降价。普遍看了一下开发商目前打折的情况，实际上所赠送的东西达到了将近10%，这部分要缴税，你就吃亏了。二是业主心里是很清白的，买房不是买月饼和买矿泉水，买矿泉水觉得不好可以丢掉重新再买。但是，房地产投资是理性投资，售楼部的顾问也是为业主当参谋，而且会咨询很多亲朋好友再来做决策，他会知道你的促销力度是在房价里面的，并不是真金白银送给他的。所以，明降和暗降要仔细考虑一下。我觉得，在短期内把房价反弹到之前的高价是不太可能了，中央的政策不可能慢慢放松让你复活，不然就不会调控了。
北京、上海等13个城市已经表态继续限购，那些没有公布限购的城市，包括长沙就有压力了，即使不公布也无所谓，其他东西都是按照限购令来配套的。但是，限购令也要一分为二看，长沙的限购令比较柔软，只是限制跨地区来购房，并不是完全限制了销售。所以，开发商要注意这一点。那么，开发商还要注意的问题是什么呢？现在，我们真的担心，说老实话，有人说如果房地产降30%，就是降50%也没有问题。但是，房地产的资本在银行是最好的资产，基本上没有赖帐的。那么，降50%以后谁还会去买房？会有价无市，如古董字画一样，好是好，但没有人买。那么，一旦房子有价无市，本地无房业主无法支撑这么大的房地产市场，长沙真正没房的人不多，在全国有10%的人没房。
[2011-12-22 11:36:25]
[周遐]
大城市多一点。
[2011-12-22 11:36:48]
[王义高]
在长沙这样的中心城市没有房的本地人是很少的，这些问题不去细究。那么，如果出现50%的降价，房地产市场就会出现退房潮。那么，这一轮宏观调控该怎么应对？从宏观、微观层面来讲，都应该想出对应的办法来平稳度过难关。
[2011-12-22 11:37:02]
[主持人]
谢谢王教授，陈老师可不可以从品牌营销、企业经营的角度跟大家谈谈，怎样的企业才能真正把握机遇呢？
[2011-12-22 11:37:11]
[陈真诚]
这个问题要放到大环境下来谈，我把所了解的情况和各位探讨一下。王教授谈了非常切合实际的问题，我也谈一下。
所谓市场洗牌，我认为洗牌主要是中间商，开发商并不缺资金，洗牌的可能性不大，我明确告诉大家。为什么不缺资金呢？一是缺钱不会开项目，本身是不缺钱的。二是2009年放了将近10万亿贷款，到今年总共放了30万亿的贷款，这些钱到哪儿去了？信贷再紧缩，钱还是在开发商手上。
[2011-12-22 13:15:38]
[周遐]
您的意思是银行危险？
[2011-12-22 13:15:45]
[陈真诚]
银行不危险。大家说银根从紧有可能被误导了，银行的实际情况是整个信贷增量比去年增加，只是增幅减少、下降，总量没有比去年少，只是增速比去年放缓；二是开发商并不要贷款，开发商要贷款就要有一个存贷比、自有资本比例等要求，贷款资金并不紧张。三是大量的民间资金流入房地产市场。
我算了一下，去年房地产有8万亿的民间资金流入，说外资进来，80%以上并没有投资房产，而是变相地融资借贷，融资给谁了？不是大开发商，大开发商不缺贷款。而是以前囤地的中小开发商和在后来进入房地产市场的企业，拓展快了，就出现了资金困难。现在，市场有一种舆论，民间借贷总量有8万亿左右，加上信贷约有10万亿的资金进入了民间借贷，这中间有50%-80%的资金进入了房地产市场，所以说开发商的资金紧张吗？
一般说开发商的资金链由三部分构成，一是自有资金；二是信贷；三是销售资金。我认为自有资金不会有问题，信贷跟不上、销售不了有可能出现资金困难，但把土地处理以后就不会出现问题了，但很多人不愿意有这种幻想。我们一直说中小开发商的资金有问题，其实往往是大开发商在2007-2010年拿了很多地，这些地的价格有可能要超过我们预期的房价。同时，大的开发商中有地王，还有一线城市的项目，做了10多年的规划，这样绕下来的话他们就有危险了。
现在，我觉得是给了中小开发商机会。一是资金应该是不变的；二是土地成本。对于长沙这样的省会城市来说，我个人认为对于长沙房地产市场是有利的。因为，长沙本地没有一家大型的开发商，本地都是中小开发商，我认为在调整时期长沙本地的中小开发商有机会。
[2011-12-22 13:15:56]
[周遐]
陈教授的观点比较独特。
[2011-12-22 13:16:03]
[陈真诚]
另外，拿了地不想开发的开发商也有，市场不好，不愿意冒风险。市场调整之后，你可以和其他企业进行合作开发，几十亩地的项目大开发商是不做的，我认为这是中小企业的好机会。
昨天晚上，国土资源部在网上挂出“关于修改囤积土地办法”，马上会出台，这可能是给开发商一个信号，囤积的土地要处理，国家随时在关注，这代表着中央政府的意志。所以，我建议政府部门也应该看到市场上的变化。去年，全国地价基准价格上调，长沙也上调了不少。其实，我认为要给开发商信心，给市场信心，地方政府可以适当地做一些工作。
[2011-12-22 13:16:13]
[主持人]
陈老师说了一句大实话，估计开发商心里也是这么想的。
[2011-12-22 13:16:20]
[陈真诚]
因为，唯一能够帮助开发商的就是降低地价，一旦一宗新地的价格适当降下来了，就会大量囤积二手地，这样市场就会慢慢活起来，否则就会一直僵持下去。这是我的个人观点，和大家分享一下。
[2011-12-22 13:16:35]
[主持人]
谢谢陈老师，感谢两位专家的精彩分析。那么各位对明年国家调控房地产的宏观政策有何判断？在大家看来，明年全国和长沙的楼市环境将会怎样？在销售量和价格上又将呈现怎样的走势？目前楼市低迷期又将持续多久，什么时候将会曙光再现？ 各位老总，都谈谈自己的看法吧？哪位先来？
[2011-12-22 13:16:43]
[陈真诚]
我个人认为调控政策会更严厉。中央经济工作会议提出房产税改革，就等于在不变的调控政策上面做加法。
[2011-12-22 13:16:51]
[于波]
打个比方，中国的房地产市场就像人的血压，正常的血压是60-85，可房地产的血压老是100多，再这样下去会死的，什么是健康血压呢？以1-2家大型房地产企业倒闭为标准。明年的调控政策会更加严厉，这是毋庸置疑的。
所以说，万科的某个会议，讲了几个观点，在这里分享一下。第一个观点很简单，缩减开支是很重要的一部分。现在，万科在南通、无锡等二、三线城市扩大土地存量比重，由一线逐渐转向三、四线，因为他们认为未来三、四线还有机会，已经不在二线了，这是所谓的战略转移。还提出了一个很重要的观点，即向制造业学习。为什么现在很多大型房地产企业要学制造业？要学制造业一分一分地赚钱，学他们的心态，学他们的品质，买电视等商品，没有品质你会买吗？另外，就是学制造业的成本控制。
另外，还要学做品牌，在市场不好的时候，品牌好说话。最后，学精细化管理，学制造业要把成本控制好，把资金周转率控制好。
[2011-12-22 13:57:05]
[主持人]
感谢于总的精彩分享。肖总这边有什么要补充的？
[2011-12-22 13:57:13]
[肖密君]
这个问题大家都很关心，谈一点自己的体会吧。我估计，明年长沙上半年的价格还有下降的趋势。
[2011-12-22 13:58:05]
[周遐]
下半年呢？
[2011-12-22 13:58:18]
[肖密君]
下半年应该有所改善。
[2011-12-22 13:58:27]
[陈真诚]
政策有延续性。
[2011-12-22 13:59:00]
[肖密君]
下半年价格有一定的回升，销售也有一定的回升，应该是销售旺季。为什么这么说呢？讲三点理由。第一，从政策方面来看，政策有一定的延续性，特别是中央政策一下子不可能放缓，而且很多媒体都报道了，很多政府官员在不同场所、不同时间也表示了调控是一个长期的过程。但是，特别是在限购这一块儿，估计不会取消，越来越多的城市会加入限购行列。另外，陈老师说到了保障房的建设，在中国重要的是保民生，不管是3500万套也好，4000万套也好，5000万套也好，这是一个持续的过程。那么，由于限购，保障房项目的建设等等，限购政策可能还会适度的从紧。那么，在政策这一块儿，明年上半年就没有太多的机会。那么，我认为金融政策应该会适当宽松。现在，银行存款准备金利率上调。另外，银行放贷的门槛也越来越高了。
从供给来看，下半年为什么还有一个上升的空间呢？因为，从我们掌握的几个项目的情况来看，大部分的开盘时间放到了明年下半年。明年下半年这些项目集中上市，在上半年需求也压抑了很长一段时间，需求会集中释放，开发商也会促销，这是供给。
刚性需求是存在的，特别是长沙存在，投资需求也存在，市场和政府在赛跑，就看谁的承受压力强一些。一旦抗衡下来，老百姓的刚性需求最多抗衡一年左右。现在，已经调控了这么久了，到了明年下半年，他们不买也得买了。消费者也在想何时抄底，怎么抄底，大家都想抄底，价格合适的时候，刚性需求也会出手了。所以，我认为明年下半年情况会有明显的改善。
但是，说到曙光出现的话，我估计在第三季度末。
[2011-12-22 13:59:32]
[主持人]
明年的金九银十。
[2011-12-22 13:59:39]
[肖密君]
看看陈主任的观点，陈主任做数据分析做了这么长时间，掌握了大量的数据，我很期望听到您的观点。
[2011-12-22 13:59:49]
[陈敦旭]
刚才，听了各位专家、一线营销精英的发言，对于明年市场趋势的把握，我认为明年房地产业的发展有三个走势。
第一，明年是落实年。
明年的“两会”应该是政策平稳过渡期，新的政策要出台，或者是要调整、放松的难度比较大。我估计，还是对“国八条”会有一些新政策上的贯彻落实，所以明年是落实年。
第二，从目前发展的导向来看，明年是一个转型期。
“十二五”国民经济发展规划正在制定期，估计也是在转型期。那么，对于房地产业的转型，无外乎是低碳、两型的转型，尤其是现在倡导绿色、节能地产。
第三，明年是保障年。
刚才，陈老师讲了，这一次的调控和2008年的市场萎缩是两码事，不是一回事。所以，明年的走势在保障方面是国家的重中之重，这一块儿对于市场会不会有冲突？每个人都有不同的看法，有的人说有，有的人说没有。但是，不管怎么样，有一条就是要改善人民群众的居住条件。作为政府工作来讲，保障的力度会很大。
所以，以上是明年的三个趋势。那么，对于市场发展方面，我也有三个建议。
第一，目前的消费再也不是5年前的消费了，消费者在购房时是比较理性的。在今年调控的背景下，有些楼盘还是销售得很好，这是说实话。包括10月份、11月份都有超预期的销售，为什么呢？品质好的楼盘不愁销售。那么，我们也分析了一些原因。近几年，长沙市场上外地购房者比较多，户口不在长沙，在长沙工作。还有棚户区改造、拆迁产生了刚性需求。那么，随着新的拆迁条例的出台，拆迁的速度会慢慢变慢，自住型需求相对前几年来讲会慢慢减少。那么，下一步会增加的应该是改善型需求。所以，也就印证了环境好、质量好的改善型楼盘的销售就比较好。从国家层面来看，也没有打击改善型需求，而是打击投资、投机性需求。
那么，从国家政策层面来看，限购要维持，要让更多的老百姓买得起房，住宅不能成为炒作产品，要回归自然属性，是消费品。那么，第一个建议是开发商要开发高品质，且适合于改善性需求的产品。
第二，在开发过程中要注重后续物业服务。刚才，有嘉宾提到万科，万科的房子卖得好，很多人是看重物业服务，住在里面舒服，不是买的时候感觉舒服，而是住在里面后期的舒服。所以，从开发到售后物业，都是开发商要重点考虑的，这是改善目前销售情况很有帮助的一个建议。
第三，开发商要量力而行，不要盲目扩张。信贷缩紧以后，放贷有所收缩，2成首付、7成利率的时代已经过去了。那么，我们在购买住房、商业用房投资时，都要注意量力而行。
[2011-12-22 14:00:31]
[主持人]
感谢陈主任的精彩分享。就这个问题，其他老总还有什么要补充的吗？
[2011-12-22 14:00:39]
[王义高]
大家都讲得很好，有两点可能要把握一下。从宏观方面要有全方位的应对，对政策进行研讨，这是第一。第二，从企业微观层面来讲，可能在未来相当一段时间还是采用以价换量的手段。价格下滑肯定是大势所趋，以价换量应该是未来一个比较好的做法。
[2011-12-22 14:00:49]
[主持人]
谢谢。韩总？
[2011-12-22 14:01:00]
[韩旭]
中央经济工作会议刚刚召开完，中央明确表态明年房地产市场的调控是坚决不会放松的，各个专家们也表达了这个观点。我觉得，不管从购房者还是从整体市场，还是从全球经济来看，这样的调控是有必要的。正如于总所说，血压确实过高了。那么，我们在抽取佣金的时候可能觉得很爽，很开心。但是，这种爽和开心是不是稳健的？更多的时候，咱们中国的经济状况，尤其是房地产作为中国经济的一个重要支柱，在中央没有找到其他更好支柱的情况下，现在中央处在放血疗伤的过程中，要把伤治好，进入健康平稳的状态。所以，从今年到明年应该是楼市从康复期过渡到平稳期的过程。那么，在明年价格会实现软着陆。不管是中央希望1-2家大型企业倒闭也好，或者是看到万科、恒大降价也好，实际上是调控措施也在过渡到平稳的状态。
我们是中间商，也是代理商，对于我们来讲也不是很难过，在亢奋期里面也是很亢奋的。在亢奋期里面，我们经常说是在赚市场的钱，并没有真正用我们的专业说话，在这种情况下，对于很多的代理商来说也是一个锻炼自己的机会。
那么，楼市低迷期会持续多久？对我们来讲，低迷期是相对于亢奋期来说的，曙光是相对于黑暗的。
[2011-12-22 14:01:08]
[主持人]
没有一个绝对的界限。
[2011-12-22 14:01:15]
[韩旭]
对，没有一个绝对的界限。对我们来说，更重要的是要调整好心态，放低预期，择机出货。对我们来说，要把硬功夫练好，更多的时候我们在做粗放型的产品，并没有做得很精细。对于一、二线城市来说，竞争会比较激烈，他们的营销模式借鉴了国外的营销模式，在二、三线城市还有学习和借鉴的空间，更多的时候要引入更好的理念，更多的把长沙楼市的销售水平、开发水平、产品模式等都要提升到一个相应的档次。那样，我觉得大家的日子都不会很难过，主要是要把心态放好。
[2011-12-22 14:01:28]
[韩旭]
万科在这个时候要精简员工，开源节流，其实对于代理公司来说也是一样的。
[2011-12-22 14:02:03]
[周遐]
大家聊到了限购、限贷，“限”字可以入选今年楼市“汉字”，明年应该会继续“冷”字，明年楼市的温度一定会“冷”，“冷”字会持续，但也不会继续“冷”到结冰。因为，国民经济的发展需要一个过程，不可能楼市“冷”到完蛋，长沙的刚需还是很旺的。那么，中介机构、代理公司、开发商等等与楼市相关的产业，就是看大家怎么找到更好的方法，开发出比别人更好的产品，找到比别人更多的渠道，学习更多的东西，让中国经济继续平稳的走下去。
[2011-12-22 14:02:10]
[陈真诚]
我觉得明年的土地市场会比较好，二手地市场会有些热，明年实际上就是买地。
[2011-12-22 14:02:26]
[周遐]
所以，访谈也是由“冷”慢慢地看到了希望。
[2011-12-22 14:02:33]
[主持人]
这就是机遇。
[2011-12-22 14:02:41]
[赵智波]
在调控房地产的时候，要保证稳，怎么稳？表面上是打压房地产，其实背后是给开发商提供信贷支持，增加信贷规模。11月份调整存款准备金利率，实际上也增加了信贷规模。那么，如果要调控一个行业，就像这个人生病一样，不会让它一下子好起来，投4万亿下去，也不会让它永远不好，而是会让它实现软着陆。那么，开发商也好，代理公司也好，要认清一个现实局面，这个市场会发生一个很大的变化，这是一个事实，不要再抱有幻想。
我和陈老师有一个不同的观点，我倒觉得这是大型开发商企业淘汰中小开发企业，大型代理公司淘汰中小代理公司的一个最好时期。如果说，开发商在明年还能抢一波成交量，回笼一部分现金解决企业本身的问题的话，就能面对明年下半年即将遇到的很多问题。
[2011-12-22 14:02:50]
[陈真诚]
我们说的不矛盾，你说的是成交量，卖点，我说的是中小开发商未来有机会能够进入开发市场，我们的观点并不矛盾。
[2011-12-22 14:02:57]
[赵智波]
所以，我觉得关键要看明年上半年，谁会去抓成交量，谁会去抓现金流。第二个问题是政府的问题，政府的土地财政肯定会出现一定的问题，明年从“两会”开始，房产税会一直讲下去，至于推不推不知道，但会在媒体上反复报道，反复讲。这样的事情讲多了，对于楼市的投资者也好，对于消费者来好，就会使其非常理性。
从明年下半年开始，这部分人对于房子会有一个非常理性的认识，就会认为不一定要拥有自己的房子，租房也是可以接受的。比如保障性住房，原来只接受买经济适用房，经济适用房再怎么也是属于自己的，不接受租房，这种观念应该会改变。
[2011-12-22 14:03:06]
[主持人]
在这里非常感谢大家的踊跃发言和精彩分享，作为年终的一个总结，有关长沙楼市，该从哪些角度切入才能理清楼市的来龙去脉？该如何归纳总结，才能从纷繁复杂中发现大势？2011年度长沙楼市排行榜三场系列访谈已从多个层面、不同角度为您分解，今天随第三场访谈的完美收尾，“2011年度长沙楼市排行榜”系列访谈也就此拉上帷幕，感谢各位嘉宾的参与。
2011年度长沙楼市排行榜活动仍在持续进行中，目前各项排行榜榜单数据仍在紧张录入整理中，更多楼市真相解读还请大家继续关注2012年1月11日的2011年度长沙楼市排行榜颁奖典礼暨0731房产网客户年终答谢会。到时也将盛情邀请各位出席，谢谢各位。今天的访谈到此结束。
[2011-12-22 14:03:14]
[主持人]
各位尊贵的嘉宾，大家下午好，非常欢迎大家参与到今天的0731楼市会客室，我是主持人王淼。首先，请允许我简要介绍一下本次访谈活动。本次访谈活动是“2011年度长沙楼市排行榜”活动主题访谈第二场，能够有幸和各位共聚一堂，共话楼市，本人感到非常荣幸。
参与今天专题访谈的各位嘉宾，分别是：
鑫科明珠项目营销总监 曾义先生
华尔街中心项目营销总监 谢正峰先生
阳光丽城项目营销部部长 曹旭明先生
佳兆业·水岸新都项目策划经理 肖庆华先生
湘江雅颂居项目策划经理 陈文佳女士
以及0731房产网主编 刘婷女士
一并欢迎大家的到来！
[2011-12-13 15:05:45]
[主持人]
不管政策如何风云变幻，楼市永远都不缺故事。站在2011年年末，回顾全年楼市发展轨迹，有言论总结，2011年四大关键词是“严、冷、降、等”，首先我想请问，各位会用怎样的词汇或者语句描述对2011年楼市的切身感受？可否和大家分享一下？
[2011-12-13 15:06:44]
[谢正峰]
上半年我做的是商业地产，下半年做的是写字楼产品，所以对这四个词没有太多的感受。
[2011-12-13 15:07:19]
[刘婷]
您的意思是调控政策对商业和写字楼影响不大？
[2011-12-13 15:07:56]
[谢正峰]
对，可以这样讲。
[2011-12-13 15:10:24]
[刘婷]
曾总呢？
[2011-12-13 15:11:14]
[曾义]
我了解过长沙不少项目，拿华润凤凰城这个在星沙的项目来说，该项目就做得很好。该项目缘何从最初的2000元/平方米卖到现在的5000多元/平方米？我曾经去过他们的工地，30层高的房子基本上找不到一根烟头，他们没有样板房，墙壁都可以不刷直接进去住，品质好，服务好。价格定位合理，没有卖不出去的房子，只有做不好的产品。
城市在扩大，三市融合，人口将会更多，他们都需要房子。那么，一个开发商的身上要流淌着道德的血液，要有合理的价位，优良的品质，较高的性价比，这样的房子也不愁卖不出去。
[2011-12-13 15:15:07]
[刘婷]
那曾总的年度一句话总结就是没有卖不出去的房子，只怕建不好房子？
[2011-12-13 15:15:34]
[曾义]
对。有些房子上半年卖5000-6000元/平方米，都卖出去了，但下半年涨到7000-8000元/平方米，就卖不动了。因为，物价怎么涨，也不可能涨得这么快嘛。对于开发商而言，品质很重要，心态也很重要，和炒股一样，心态很重要，心态不好的，看到别人赚钱就跟着涨价，没有考虑物业的差异性，肯定就卖不好了。如果是品质好的楼盘，物业管理的好，整个楼盘相对而言都在升值。那么，别人住进去谁想天天搬家？
[2011-12-13 15:17:47]
[刘婷]
曾总给长沙楼市提了一个醒，不仅仅价格要涨，品质也要全面跟进。
[2011-12-13 15:19:21]
[曾义]
对。有些人看到别人涨了就涨价，殊不知别人的品质、物业管理、后续服务等都跟上去了。这个很重要，谁不想住在一个环境好的地方？
[2011-12-13 15:20:29]
[主持人]
曾总主要是站在刚需购房者的角度来看的。肖总，您对2011年楼市整年的回顾是怎样的感受呢？可否聊一下？
[2011-12-13 15:22:20]
[肖庆华]
这一年来，楼市给我的感觉特别像今年长沙的天气情况，天气到12月份才急剧降温，感觉进入了冬天。我们楼盘的成交量下滑也在12月份才感受最明显。
[2011-12-13 15:23:01]
[主持人]
曹总，您的感受呢？阳光丽城还没有开始正式推盘，处于河西这个区域，您对2011年整个楼市是怎样看待的？
[2011-12-13 15:23:38]
[曹旭明]
我们项目真正开始做宣传是十月份房交会期间开始的，当时做了一些活动，派小礼品登记的电话有700-800个，还没有达到预期，对市场也失去了一些信心。我们的项目在滨江新城，随着推广的深入，对市场的信心也就来了。因为，滨江新城是新开发地带，周边几个小区的意向客户还蛮多的，某个小区1000多户人，登记的意向客户有100-200个。
关键是要把产品做好，客户还是有的，品质第一。不管市场环境怎样，哪怕是2008年，只要品质好，就有信心，消费者对产品有自己的判断。我们项目，占地60万亩，园林是目前河西最大的中心园林，坡地叠水，做得不错，在这样的市场情况下，还是有信心的。
[2011-12-13 15:26:43]
[主持人]
陈总，湘江雅颂居是嘉里建设在长沙做的第一个项目，对今年的楼市您是怎么看待的？
[2011-12-13 15:27:06]
[陈文佳]
我们项目现在还没有正式面市，我只能从旁观者的角度看到同行或者同类型的楼盘在市场上的表现，以及市场的反应来总结今年的形势，我觉得可以用“冷静”一词来概括。
一是买房市场，即消费客户群趋于冷静，他们对市场越来越冷静，对楼市有了更多的认识。然后，这样的环境促使卖方市场冷静下来。怎么说呢？因为，之前的话，很多企业一窝蜂的涌向房产行业，认为利润高、市场好，非常冲动、集中地去投资房产地业。那么，遇到这样的市场行情，我们作为开发商，会慢慢冷静下来，会知道自己要建什么样的楼盘，知道自己的需求是什么，知道自己最终的目标和诉求是什么。所以，“冷静”对于买方市场和卖方市场都可以来做形容。
[2011-12-13 15:30:15]
[主持人]
在你看来，今年整个楼市，不管是买方还是卖方市场都慢慢进入了冷静期，是吗？
[2011-12-13 15:32:30]
[陈文佳]
对。
[2011-12-13 15:32:48]
[主持人]
我想继续问一下，各位所操盘的项目在营销策略方面，是否做出了或者说将要做出相应调整？基于怎样的考虑？各位可否交流一下？
[2011-12-13 15:33:10]
[陈文佳]
本来今年之内是我们没有推售计划的，恰逢这样一个楼市寒流，楼市冷静期来临，根据我们的推售节点来讲，对项目的影响不是很大。说到调整，对于我们的开盘条件和品质要求而言，可能会有压力，我们也想争取在冷静的市场下赢得更多客户的信心，这是我们的目标，也是我们的诉求。可以讲，今年项目一些微调，但又没有很大的调整，大方面没有变，只是会更加具体，对楼盘形象全面的展示，以及对自身的条件、品质的打造、物业服务的提升等等，我们的要求会更加细致、更加具体，继承嘉里所有项目的传统，在品质上力求卓越，在产品上精益求精。
[2011-12-13 15:35:04]
[主持人]
在市场不好的情况下，更加注重产品的打造？
[2011-12-13 15:35:19]
[刘婷]
这让我想起了一句话，这个冬天有点儿冷，开发商都加强强身健体，忙着健身。先不急着卖，先健身。
[2011-12-13 15:36:13]
[陈文佳]
是的，在这样的市场条件下，对产品要有理性的理解和调整，这才是正确的方向，嘉里建设一直是这样做的。
[2011-12-13 15:36:37]
[刘婷]
请肖总谈谈吧。
[2011-12-13 15:37:14]
[肖庆华]
整体来讲，今年项目做了比较大的调整。具体来讲，可能二线城市的反应没有一线城市那么敏感，我们的快速反应来源于集团公司的指导。
今年我们总共推出295套别墅，今年4月份开盘，基本上到8月份的时候就已经卖光了。我们别墅推出来以后，基于我们产品品质的优势，基本上是疯抢的。那么，进入8月份之后，我们就开始调整思路，尽管市场比较寒冷，我们每周的成交量也还可以。一是缘于集团有敏感度；二是下属公司的执行很到位。首先，我们转变了思路，别人的价格还在往上走的时候，我们的价格绝对是超值的，其次，也是最重要的，产品品质是有目共睹的。
[2011-12-13 15:38:41]
[刘婷]
反应很快，提早调整了策略。
[2011-12-13 15:42:40]
[肖庆华]
去年年底今年年初，整个集团公司提出了几点要求：提出了快速开发、快速销售、快速回款“三个快速”，佳兆业所有分公司都是严格按照这个步骤走的，哪怕是牺牲一部分短暂的价格，但要保品质、保现金流。
[2011-12-13 15:43:17]
[刘婷]
现金流更重要。
[2011-12-13 15:43:39]
[肖庆华]
包括这个思路到目前为止没有改变过。
[2011-12-13 15:43:58]
[刘婷]
谢总，也请您谈谈您的看法吧。
[2011-12-13 15:44:20]
[谢正峰]
是的，当前市场下很多商业地产往后推迟开盘，但我们选择提前开盘。写字楼开发根据客户意向在做开发，整个公司往后的发展目标是立品牌、树品质、提服务、低价格，做一个有责任感的开发商。目前，想买半栋和整栋楼的客户不下10个，都在谈。
[2011-12-13 15:45:03]
[刘婷]
在您这里，这个冬天不太冷。
[2011-12-13 15:45:19]
[谢正峰]
项目位于芙蓉中路，地段优势明显，政府的扶持力度也很大。今年以后，所有的棚改都停了，但我们项目的棚改继续进行，政策的扶持力度很大。所以，在这个冬天，我们确实不冷，也没有感觉到冷。
[2011-12-13 15:46:01]
[刘婷]
那么，你们的开盘节奏会加速？
[2011-12-13 15:46:26]
[谢正峰]
会加速，有些项目开盘是等着大家来买，我们这个项目开盘的话，会是直接签合同。
[2011-12-13 15:49:57]
[主持人]
这几年，长沙的城市综合体发展非常快速，写字楼这种产品在长沙目前的整个容量和市场竞争格局，您怎么看待？
[2011-12-13 15:50:38]
[谢正峰]
不管是城东、城西，还是城南、城北，综合体最重要的是车位，我们写字楼的车位数量很充沛，地段也很重要。开福区这边有很好的利好政策，你在这里买了写字楼之后，会给你一次性补贴，如果是租的话，又会有一定补贴。泊富广场和万达写字楼产品都卖得很好，我相信我们项目开盘也会卖得很好。本来项目旁边有一条铁路，我们自己出钱修成了自己项目里面的路，5米宽，非常好的一条道。
[2011-12-13 15:51:42]
[主持人]
鑫科明珠项目的销售非常好，曾总有没有一些营销经验跟我们分享一下？
[2011-12-13 15:52:10]
[曾义]
诚实对人，诚实做事，做任何一个产品，都必须诚实的告诉人家，我这个产品有什么好处，有什么坏处，有朝西的房子人家会考虑对着太阳晒。但是，可以告诉他后期还有产品会打造，现在买下来是值的，现在看起来当西晒，但后面的房子建起来以后就没有西晒了。别人要退房，我说可以，尽管退。你买了楼盘，合同签好了，该怎么补偿就怎么补偿。做生意，不要去蒙人，就告诉人家我的房子是什么样子，任何户型、材料的检查都是公开的，没必要去坑人家嘛。因为，回过头来，你自己是客户怎么办呢？
[2011-12-13 15:53:03]
[刘婷]
也就是说要将心比心。
[2011-12-13 15:57:23]
[曾义]
对，要以诚对人。我们项目有一个人买了第28层楼，正好有一个人退了一套，是26楼，他就在发脾气，为什么不给我26楼？害得我买了28楼。我说，26和28楼有很大的区别吗？人家是在你前面买的，我还翻资料给他看，向他证明。
[2011-12-13 15:58:47]
[刘婷]
能协调的尽量协调。
[2011-12-13 15:59:34]
[曾义]
对，能退的时候肯定会帮他退的。现在我们不降价，但并不着急销售。
[2011-12-13 16:02:01]
[刘婷]
我觉得“冷静”两个字，放在您身上很合适。
[2011-12-13 16:03:56]
[陈文佳]
非常有责任感，有良心的开发商。
[2011-12-13 16:07:49]
[曾义]
比如买衣服一样，人家说里面是羊绒，你打开一看是人造棉，哇，好伤心。但是，做生意一辈子都要将心比心。温家宝总理说，开发商的身体里要流着道德血液。其实，做什么生意都要有道德。
[2011-12-13 16:08:04]
[刘婷]
曹总操盘项目的情况又是怎样的呢？
[2011-12-13 16:08:20]
[曹旭明]
我们项目不同，才刚刚起步，本来预计元旦前推出，工程进度没有跟上来，就推后了。现在项目已经建到6、7层，把一个会所先做出来了，用来做展示。明年，会所、样板房都会建好，各方面都会有提升，预计明年4、5月份推盘。
[2011-12-13 16:10:01]
[主持人]
除此之外还有其他的调整吗？
[2011-12-13 16:10:42]
[曹旭明]
作为开发商来讲，政策是随时在变化的，能够踩准节奏的话，也蛮难讲的。我的想法是，公司先把自己的事情做好，市场有调整的时候自己要有充分的准备，如果市场调整，我们就顺其自然。
[2011-12-13 16:11:13]
[主持人]
目前市场上，“一口价房源”、“降价补差”等促销手段充斥着整个市场，各位对这些营销策略秉承怎样的态度？
[2011-12-13 16:11:24]
[谢正峰]
实际上是给开发商调价的一个噱头，希望在友好的氛围内促进客户的成交。这种策略在2008年出现得比较多。而现在，整个市场都非常理智，只要产品和价格配得上，都可以接受。
[2011-12-13 16:12:41]
[肖庆华]
“一口价房源”，取决于最后的实际价格。因为，现在客户消费比较理性，不管你认筹多少，补多少差额，最后会问算完之后是多少钱？就这么简单。像“一口价房源”这种措施，要看企业是否真正降到了消费者能够接受的理性空间。比如，高层一期全部是“一口价房源”，便于我们操盘，客户按楼层选房就可以了，1层-30层可能价格就全是一样的。如果拿底下的几层做“一口价房源”的话，那就是噱头了。
[2011-12-13 16:16:55]
[谢正峰]
尤其是“降价回购”还牵涉到交易税的问题。
[2011-12-13 16:17:30]
[曹旭明]
做企业要老老实实地做，认真地做自己的产品，那些噱头、创意短期内可以，现在的消费者也理性了，心里也一本帐的，我们自己也是消费者嘛，也会自己看价格嘛。
[2011-12-13 16:21:31]
[肖庆华]
最后的价格出来，消费者觉得值就买了，不值就不买了。
[2011-12-13 16:22:12]
[曹旭明]
凑凑人气，意义不大。
[2011-12-13 16:22:32]
[主持人]
刚才提到了市场上的各种营销策略，不管策略是怎样的？不管行情如何，归根到底市场才是检验楼市的试金石，在现在的市场下，现金流是不是比利润更重要？开发商更应该保价？还是保量？各位对这个问题有何看法？
[2011-12-13 16:23:53]
[曾义]
我的产品好，别人来买，我的产品不好，也卖不动，这要自己把握好。如果你要说整体看待的话，要因地制宜。我认为不缺钱的单位要抓诚信，抓品质。
[2011-12-13 19:39:08]
[肖庆华]
讲到利润率和现金流的话，曾总也讲了，其实各位老总心里都清楚，保量还是保价要看时间段。
[2011-12-13 19:40:59]
[刘婷]
在当前市场情况下应该怎样做呢？
[2011-12-13 19:47:22]
[肖庆华]
不好讲。比如，我这个项目的现金流已经够了，要重视利润率了。嘉里是上市公司，做年报的时候，怎么办？要考虑整个公司的业绩，对股东要有交待。比如，一期的资金已经赚回来了；那么，到二期，节点很长，就要根据项目的节点和公司的要求来卖。
[2011-12-13 19:49:55]
[陈文佳]
嘉里对现金流的要求不高，产业链很广，房地产只是一个分支。在嘉里集团的年度报表上面，房地产只是占很小的一部分。那么，嘉里在这边做住宅项目，更多的是以产品来衬托它的品牌，而不是以品牌来做产品，可能和一些大开发商的方向是相反的。
很多大开发商会告诉消费者，我的牌子很响，你们来买吧。嘉里是以产品去衬托品牌，你觉得嘉里的房子好，买的有价值，就会衬托嘉里的品牌影响力。原来嘉里做住宅还可以这么优秀，这么可靠，它的保值性、品质和品位都很好。这个问题对于嘉里建设来讲，回答是很简单的，也是很显而易见的。每个公司的状况不一样，总部对项目的要求也会不一样。而且，上市公司也是分产业链的，有些上市公司的产业链可能比较窄，只有这一个系统，比较单一；有些上市公司的系统比较庞大，各方面扩张得很广，对每个产业的要求也是不一样的，是因人而宜吧。
[2011-12-13 19:53:03]
[肖庆华]
总体来讲，真的是两个都想要。
[2011-12-13 19:53:20]
[曹旭明]
我的想法和几位差不多，对于单个项目来讲，没有办法讲什么利润率，只能结合集团公司和股东方的要求去考虑。比如，上市公司有年报要求。我们集团是做日化的，很追求周转率，周转速度很快；做房地产可以让闲置资金保值增值，在这一块儿也没有特别提到要赚多少的利润，没有什么特别的要求。
[2011-12-13 19:54:18]
[刘婷]
把产品做好。
[2011-12-13 19:54:26]
[曹旭明]
对，把事情做好，一个企业做出一个品牌。我们本来是做日化的，希望打造地产品牌，房地产只是集团内很小的一块业务，项目自由度就会大一些。
[2011-12-13 19:55:48]
[谢正峰]
要讲一句良心话，不管是什么商人，追求利润肯定是终极目标。保价，还是保量，只是为某个时间段来服务的。说到我们项目，我们要立品牌，做一个有责任感的开发商，以后大家会在长沙看到由我们投资的很多专业写字楼，目前对价格确实不是很看重。
[2011-12-13 19:57:18]
[主持人]
谈到房地产市场，就不得不谈到政治。12月9日，中央政治局会议上，众所关注的房地产调控问题，会上明确表示明年中央依然会坚定不移的坚持。叶檀也说“今年是房地产行业的秋天，明年将正式入冬。”各位对明年全国经济形势有怎样的预判？展望长沙楼市发展，将会呈现怎样的特点与趋势？
[2011-12-13 19:58:15]
[曾义]
说冬天也好，秋天也好，只要房子真正做好了，都能卖得掉。只要你的房子品质好，你的价钱合理，就能“充满着阳光”。不管怎么样，如果你的产品不好，就不会有常盛不衰的时候。做房地产，只要认认真真做下去，就不会垮的。 实在、价钱合理，就永远没有冬天的冰冻时期，只会充满阳光。
[2011-12-13 20:01:19]
[刘婷]
有言论称“明年的房市比今年更惨”，各位怎么看待这样的言论？
[2011-12-13 20:02:13]
[陈文佳]
我不同意“惨”这样的说法，只能说政策调整，这种调整让房地产市场变得更加健康，变得更加合理，变得不那不浮华和虚荣。有些开发商的炒作已经脱离了现实，这种回归、这种调整，让买方市场和卖方市场回归到冷静的状态中，这并不是冬天，而是调整期，调整之后，我认为房地产市场会越来越健康，多次调整之后肯定会往一个非常健康、非常合理，以及更加受到客户群和市场认可。
[2011-12-13 20:03:33]
[曾义]
房地产是几方运作的，地价、材料价、税收等等。
[2011-12-13 20:04:45]
[陈文佳]
对，保持一个合理的利润空间，这个行业就会继续稳健的运行下去。因为，所有的商品都有成本预算，控制在合理的开发空间里面，都会做得好。如果有不怀好意的开发商恶意套钱的话，有可能会抛售。但是，稍微有一点儿责任的开发商，肯定不会这样来应对市场调整。
[2011-12-13 20:05:01]
[谢正峰]
明年，整个国家是保增长，抑通胀，降房价。我们有一个渠道消息，没有证实的，可能预售体制会改变。 但是，这对于企业实力很强，自身资金来源渠道比较多的开发商，对他没有太大影响。
[2011-12-13 20:06:53]
[陈文佳]
要么被吞并，要么被整合。
[2011-12-13 20:07:44]
[谢正峰]
销售资源可能会掌握到几个地产大颚手上。但是，要结束房地产的暴利时代，进入微利时代。
[2011-12-13 20:08:15]
[刘婷]
这些变化不仅仅是对房地产市场，对于房产市场的格局、体制、经济结构方面都会带来调整。
[2011-12-13 20:09:25]
[陈文佳]
政策调整经过合理期，市场会有慢慢修复的时间。
[2011-12-13 20:10:56]
[肖庆华]
房地产企业本身，说白了还是在创造着社会价值，少数的不良开发商除外，那不能讲，只能看主流，对于企业而言本身要有一个思考，我要做什么？我的企业存在的意义和价值是什么？
[2011-12-13 20:11:44]
[主持人]
还有一个问题，现在购房者谈得最多的是“抄底”，对于购房来说，什么时候是购房置业的最佳时机？怎样的房子更加值得入手？可否请各位为广大0731房产网的购房置业网友支支招？
[2011-12-13 20:12:01]
[谢正峰]
住宅的话，上市公司的项目，觉得价格合适就可大胆买。
[2011-12-13 20:13:15]
[肖庆华]
河西的项目区域好、开发商实力好，性价比高，自住的话，又有增值期望，何乐而不为？现在价格已经逐渐回归理性。当然，不排除有些项目会有一些价格调整，可能现在买了，后面有一点点跌，但长远来看是增值的。
[2011-12-13 20:14:26]
[陈文佳]
对于刚需人群来讲，该结婚、养老的时候就必须买，还考虑抄底干吗？为什么考虑这么多？
[2011-12-13 20:15:35]
[谢正峰]
我建议购房者，不管是自住还是投资，现在已经逐步到了低谷时期。所以，要选大品牌、大开发商的房子，尤其是销售过一期、二期的，对于加推的房子来说，开发商的现金流都积压在那里了，这类房子更加值得购买。
[2011-12-13 20:16:49]
[陈文佳]
我们对销售条件和现场展示条件的要求比较高，之前没有开盘也是这个原因，公司考虑给予客户一些信心。因为，我们的展示面真的很有限，只有湘江边上那个售楼部，很小，没有办法给项目做一个全面的展示，而且项目离售楼部又有点距离，所以我们才做了开盘时期的调整。
[2011-12-13 20:17:00]
[曾义]
你有钱，现在就可以买了，没钱等发了年终奖再买也没有问题，这段时间也算可以进入了，只要没有涨就可以买。根据每个人的情况而来，没办法引导别人买房还是不买房。
[2011-12-13 20:18:27]
[肖庆华]
明年的市场应该会稍微理性一些，对于购房者而言，开个玩笑吧，如果有抄底的时候，你敢不敢抄底？
[2011-12-13 20:19:38]
[刘婷]
关键他们不知道哪是底啊?
[2011-12-13 20:20:15]
[肖庆华]
从营销的角度讲，我希望消费者来买房，但绝不忽悠消费者来买房。希望所有的购房者在买房的时候不要贪图便宜，至少买一个有品质保障的房子，这才是关键的。对于整个市场而言，我希望所有的开发商能够做一个负责任的开发商，所有的消费者最好是擦亮自己的眼睛，买有品质保障的房子。
[2011-12-13 20:21:09]
[曹旭明]
大市一般是说不准的，我们不去判断市场。对于我们项目而言，60万平方米的界面，可能要开发5-8年，周期起起落落是不可避免的，我们不去判断，也判断不准。对于消费者而言，要物有所值，要有自己的判断，对于开发商的品牌也好，产品也好，价格也好，抄底的话，只有跑到山峰的时候才知道底在哪里。所以，我们也不去判断，就看个人的价值取向吧，你觉得物有所值就买了，不管是河东还是河西，都是一样。
[2011-12-13 20:21:18]
[陈文佳]
要看自己的需求，对于购房者而言，合适自己的就是最好的，价格是不是合适？也是根据自己的需要，到了什么年龄该做什么事就做什么事。因为，2008年遇到寒潮的时候，没有人想到2011年还会遇到一次，没有一个经济学家或什么专家能够预算出2011年下半年还会遇到这样一个调整时期。
[2011-12-13 20:22:32]
[谢正峰]
2008年是国际金融危机导致的，2011年主要是政府行为。2008年，政府托市，也才有2009年的好市场嘛。
[2011-12-13 20:23:41]
[陈文佳]
面对市场有快速的措施和调整策略，这应该是开发商去做的事情。如果你完全凭空猜想，掐指一算，下个涨是什么时候，下个跌是什么时候，这肯定是算不出来的。作为开发商，怎么样临危不乱地做自己该做的事情，这才是真正该做的事情。
[2011-12-13 20:25:54]
[曾义]
你一个20平方米的房子，放一个50平方米的电视机，怎么看呢？买房也是一个道理。
[2011-12-13 20:26:02]
[肖庆华]
消费者掌握的市场信息本身不全，隔行如隔山，根本不懂这个行业。我们虽然倡导消费者理性消费，但更多的消费者还是有感性的思想，你觉得值就OK了，不要想太多，五年之后再看这套房子是什么价格就可以了。
[2011-12-13 20:27:12]
[主持人]
今天，非常感谢各位的精彩分享。因为时间关系，这次访谈也要到此结束了。综合今天下午大家所谈，用一句话概括，无论明年是否将迎来更冷峻的冬天，开发商必须要做好两方面的事情：一是内练素质；二是外顺形势。
2011年12月21日，以“亮剑 突围”为主题的第三场专题访谈将如期举行，届时将邀请知名代理公司精英及开发商代表共聚一堂，共同把脉楼市，探讨应对之策，敬请关注！
最后，我还有一个小小的请求。新年将至，可否请各位嘉宾给我们留下珍贵的笔墨，送上对0731房产网网友及长沙楼市的祝福，谢谢！
[2011-12-13 20:28:24]
[主持人]
各位尊贵的嘉宾，大家下午好，我是0731房产网的主编刘婷，首先请允许我代表本次活动主办方0731房产网感谢大家能在如此寒冷的天气下如约而来参加我们的楼市会客室之2011年度长沙楼市排行榜系列访谈会，非常谢谢大家！
参与今天活动的各位嘉宾，他们分别是：
长沙天音企业策划有限公司董事长 撒韬先生
长沙佐佑地产副总经理 马正先生
湖南中原资源中心总监 陈世霞女士
世联地产湖南公司市场部经理 聂雄峰先生
以及我们0731房产网总经理 周遐女士
欢迎大家的到来!
作为今天活动的主持人，能有幸和各位共聚一堂，交流市场观点，探讨应对之策。本人感到很开心也很荣幸。希望能借由我的串场抛砖引玉，借各家之言能了解到不一样的长沙楼市市场真相，碰撞出不一样的思想火花。
下面我稍微介绍一下今天我们活动的由来，今天的访谈活动是“2011年度长沙楼市排行榜”活动主题访谈的首场，本活动由长沙市住房和城乡建设委员会主管的长沙市房产信息中心、长沙市房产研究中心主办，0731房产网、红网传媒、《长沙楼市》杂志等主流媒体将对活动进行网络直播、全程报道。作为年度业内的一大盛会，2011年度长沙楼市排行榜颁奖典礼暨0731房产网客户年终答谢会也将于2012年1月11日一并举行，到时也将盛情邀请各位的出席。
2011年初冬，全国楼市似乎提前遭遇了寒流。在银根紧缩、房价下行、成交低迷大背景下，跳水、降价等现象相继浮现。各大品牌房企也开始以价换量抢跑市场。尽管楼市一路低迷，调控的决心却仍没有丝毫放松，楼市正在酝酿新一轮洗牌与变革，如何应变？正在成为这场行业大博弈的终极途径。长沙楼市目前正处于拐点还是战略转进时期？楼盘应该以降价求生存还是另有高招？ 面对这些问题，我们都希望在今天这次讨论沙龙中一起探讨，拨开长沙楼市迷雾，对长沙楼市前路提供更多理性思考。
首先，我想问一下在座的各位老总，大家所属的策略代理公司其销售业绩在长沙都是数一数二，大家有目共睹的，在当前冷市形势下，各位所代理的楼盘销售情况如何？在营销策略上各公司有怎样的战略调整？能跟大家分享下吗？
[2011-12-01 15:02:46]
[撒韬]
目前，手上的项目普遍销售额比较淡，这是大势。但是，开发商的心态都比较好，卖不动了就筹备年会，准备玩儿，玩好。有些开发商就说干脆今年不开了，还有些开发商觉得今年还有任务没有完成，那就冲一冲吧。
[2011-12-01 15:04:28]
[周遐]
降低预期？
[2011-12-01 15:06:35]
[撒韬]
降低预期吧。造成目前冷市的局面，核心地说，并非市场必然，而和政策息息相关，其中限购并没有多大影响市场，主要是限贷，银根紧缩对开发商资金链造成了冲击。最近比较出名的新城国际花都，3600元/平方米。亏本在卖，除非你这样做，否则你很难抢占市场。这个冬天冷是冷一点儿。不怕，扛吧。
[2011-12-01 15:07:46]
[周遐]
冷是冷一点儿，但不会冷很久，是这个意思吗？
[2011-12-01 15:08:55]
[撒韬]
现在，我们虽然卖得不是很理想，但也不急，开发商也不急。大家都理解市场困顿的原因，也不着急，也不想亏钱卖，该怎么卖就怎么卖。而且，这个量在明年不长的时间里必然会释放出来，支撑一段时间以后，价格方面再说吧。
[2011-12-01 15:09:04]
[主持人]
贵公司在营销代理上有什么策略的变化？能不能举下例子？
[2011-12-01 15:10:15]
[撒韬]
该做的已经做了，该布点的已经布点了，该收的收了，营销布点不变，根据项目的情况和各方面的要求，该冲的冲。 比如某楼盘本来10月份要上市的，开发商决定先把楼盖完了，到明年4、5月份再说，再去考虑上市。新城那边是加班加点连夜赶，各个开发商的节奏不一样，我们只是提供给他们一些可参考的东西。开发商自己内部有自己的计划，该冲的还是会冲一把。
[2011-12-01 15:12:25]
[主持人]
与资金链有关系？
[2011-12-01 15:11:34]
[撒韬]
对，也与发展战略有关系。像恒大那种上市公司，也有一些动作，我们就是不冲动，不降价。
[2011-12-01 15:12:43]
[主持人]
马总那边的项目情况如何呢？
[2011-12-01 15:13:53]
[马正]
应该说，我们代理的项目中有很大一部分都集中在星沙区域，代表的应该算是一个区域的基本表现。从目前的销售情况来看，应该和撒总那边介绍的情况相似，惨是惨了一点，冷了一些。但是，并没有感觉大批量的开发商慌了手脚，基本上还处于一个僵持的阶段。
另外，我个人觉得现在这样一个阶段还是在下行的过程中，房价成倍涨的时候，大家都觉得房产是暴利，目前成交量到了谷底，市民的购买信心在逐步丧失。供需市场其实需要找到一个平衡点。新城国际花都为什么卖得好，它是微利，甚至是负利的，大家都看好。实际上，我觉得淡市也是市也有市，池塘里仍然有鱼。只是说这个时候，是房地产的微利时代到了。 而现在的开发商呢，各自有各自的想法，在手头粮食储备足够的情况下，可能不会有特别大的跳水，我们也不主张降价，反而是新上市的项目比较尴尬。对于新开的盘我们的策略建议分为两种，一种是原计划年前要上市的推到明年五一，甚至推到明年下半年，建设进度建议放缓；二种是年前需要回笼资金的盘，所选择的价格肯定是微利价格策略。在这样的形势下，我们也做过一些促销和降价的动作。调整一定程度的价格，让一定的利。
但是，“一定程度”这四个字很难把握。开发商认为价格比周边都略低，应该可以卖动。但是，往往这种价格还不够到客户的心里预期。客户不会认为你是区域最低了，我就一定下手。 有一个典型的例子，某盘在星沙价格很低，OK，第一次推盘大家买帐了。但是，二期同价推，大家就不认可了，应该周边的盘也在降价了，甚至是一个更低些的价格。现在这个阶段，我感觉价格要回到一个客户能够真正接受的价格，销售业绩才可以撬动。先不要考虑是不是品牌，非品牌开发商，只要你的利润确实是微利，综合成本摆在那里，在综合成本上加5%-10%的利润，我相信这样的微利产品和楼盘大家都是可以接受的。现在推出的很多让利盘，土地大多是前两年拿的，价格确实可以做得更低一些。
[2011-12-01 15:14:29]
[周遐]
我们做过统计，在2011年度长沙新建商品房销售排行前二十强里面长沙县的楼盘占了相当大的比例，比如时代星城、爵士湘、凤凰城等。不知道马总有没有研究过，为什么他们的盘卖得那么好？
[2011-12-01 15:15:39]
[马正]
时代星城在房地产形势还往上走时，就选择了远远低于相近楼盘的价格入市，当时同等地段的楼盘基本卖5000元/平方米以上，它是一口价4300多元/平方米的价格，比市场低了将近20%。所以，当时在没有做更多推广，没有做更多前期蓄客的情况下也卖得很好，我们有很多人都不上班了，都跑过去看了。另外，爵士湘在整个星沙区域板块里面，一直走的也是低价路线。
[2011-12-01 15:17:49]
[周遐]
华润凤凰城的价格也有调整。
[2011-12-01 15:19:57]
[马正]
华润凤凰城是全年的数据吗？
[2011-12-01 15:20:05]
[周遐]
我们研究中心1-10月份的统计数据。
[2011-12-01 15:21:13]
[马正]
凤凰城可以说是星沙的标杆项目了，在今年上半年它所在的片区只有它有充足的货卖，所以卖得好。下半年行情转差再推盘的时候，凤凰城采取的是观望的策略。等周边市场都出完牌之后再以低于其他楼盘10%的价格出售，赢得了不错的战机和战绩。项目本身在星沙一直以来就有很好的口碑，目前，一期、二期已经入住，三期推售，它有很好的客户基础，低价入市的时机也很到位。
[2011-12-01 15:22:22]
[主持人]
陈总所在的中原地产代理的项目情况如何? 代理营销策略上有何调整？
[2011-12-01 15:24:03]
[陈世霞]
整个公司的业绩上半年就已经达到了2010年的业绩，总业绩是今年比往年好。但是，拿今年来看，下半年业绩比上半年稍差点，但整体还不错，公司给到我们的标准是，中原代理的项目赢周边的竞争楼盘就可以，就目前来看，中原代理的项目销售还不错，像长房时代城、万科金域华府、佳兆业水岸新都等。
从策略来看，我们做了一些调整，公司层面主要是开源节流，项目运作层面，第一是第一时间告诉开发商现在的市场变化，根据开发商目标和资金情况，调整价格策略，开发节奏等。
[2011-12-01 15:26:15]
[周遐]
中原地产对市场敏感度很高，有做专门的数据研究。
[2011-12-01 15:27:23]
[陈世霞]
中原最早在10月份的时候内部就不断有新的政策、信息出来，第一时间就会与合作的开发商交流，开发商要针对企业的目标和资金情况做出策略选择。在这些都使开发商明晰之后，开发商资金如果可以一直坚持到明年8月份之后，我们认为可以保持你的价格，不降价。同时二手房我们也有运营，我们启动了二、三级市场的联动，包括明天也会有个中海国际社区的全公司的转介大会。
[2011-12-01 15:29:30]
[周遐]
全部都动起来了。
[2011-12-01 15:30:39]
[陈世霞]
对。另外中原地产别墅市场占有率是很高的，60%都是中原地产代理的，在市场这么惨淡的情况下，别墅客户又是高端客户，他们的敏感性更强，我们也做了一些动作。前段时间，我们就带了一批深圳高端客户来长沙，确实也是有成交的。公司会根据开发商想走量的心理，启动中原地产能够启动的资源来配合。如果开发商不想降价的话，我们也不会要求开发商一定要调整策略，每个企业的发展策略是不同的。
[2011-12-01 15:32:47]
[周遐]
中原地产给了开发商足够的信心，我代理了你的产品，绝对会支持你，我给你策略，最后拍板还是开发商。
[2011-12-01 15:32:57]
[陈世霞]
对，主要是开发商，我们的客户如何去选择，他们会针对全盘去考虑。
[2011-12-01 15:34:06]
[主持人]
世联聂总这边情况如何？
[2011-12-01 15:35:14]
[聂雄峰]
其实，我们公司的情况和其他公司情况差不多。我们在市区有3个盘，有一些项目开发商感觉市场情况不是很好，决定把剩下的房源（不多的房源）封起来，等市场好了再卖。还有一些项目也感觉到了市场的形势有变，做了延期放缓的动作。如果他们延期放缓的话，我们就要为项目下一波的入市做准备，我们现在主要是对他们的价值点进行挖掘，为将来的入市做铺垫。撒总那边有的盘是冲，有的盘是稳住，新城国际花都是一个典型的走量行为。还有一个国际城，开盘时间放缓到明年了，什么时间开盘也还没有定。在这种情况下，只要大家有实力的话，我们认为缓一缓没有关系。另外，在开发商做决策的时候，我们也会帮助开发商做一些决定。
[2011-12-01 15:37:24]
[主持人]
综合一下各位老总谈的看法，在目前的市场形势下，虽然受政策的影响。但是，在大家做战略调整的时候，一方面是根据各自公司的资金实力做应变；另外一方面，如果有资金实力的基本上都会推迟看看，当前需要资金回笼的就选择降价入市。就各位来看，降价促销已经成为长沙楼市推盘的唯一之选了吗？在当前局势下，降价能否真的点燃市场信心，打破观望迷雾呢？
[2011-12-01 15:38:32]
[撒韬]
两个字，不能，降价真的没用。因为，客户最需要的是信心，还有一个是门槛。
[2011-12-01 15:40:40]
[周遐]
反正是买涨不买跌，这是人之常情，不管是股市还是楼市，买涨不买跌，越跌越不买。
[2011-12-01 15:41:00]
[撒韬]
降到多少买？降到800元/平方米？那整个经济都会崩溃，都不用想这个问题。
[2011-12-01 15:42:09]
[主持人]
陈总怎么看？
[2011-12-01 15:43:17]
[陈世霞]
记得在9、10月份的时候，我们就和开发商在沟通，有些开发商确实要提前完成销售目标，就劝他早一步做价格调整，包括一些新开盘的项目。那么，现在的市场确实不算好，我们希望他们作出积极的应对。但是，现在反馈的效果，我个人认为还是达到了客户预期效果的，尤其成交量方面。但是，是不是除了降价就没有其他的办法呢？也不是的。有些开发商价格对外释放，坚决不讲价，就是达美第六区，7000多元/平方米的价格，第一批售罊，第二批售罊，第三批没有直接售罊，还有一些房源。但是，第三期的价格没有任何的松动。而且，给客户承诺不会降价。他们就很有效果，这主要是在客户信心方面，树立了性价比OK，产品品质在这里，开发商品牌也在这里，无论市场多么冷淡，我的项目是不会降价的。那么，有些客户也会因为开发商给了他信心，他也就愿意买了，确实这个产品是值得他买的。所以，我们在这个项目上取得了一定的成功。
[2011-12-01 15:44:25]
[陈世霞]
最近，万科做了万人团购。虽然没有成千上百的成交量，每周的成交量还是非常理想的，客户来访量很高，每周的成交量是之前成交量的2-3倍。市场调整初期，降价是否能取得成效要看降价的幅度是否达到客户预期？对于一些价格本身不高，产品品质有保证的项目，降价不一定是最好的选择，可选择“保值增值”计划，开发商承诺不降价、回购计划等措施，打消客户的担忧。
[2011-12-01 15:46:42]
[周遐]
从你的话中听出了，开发商还是应该认认真真去做，不管是什么行情，该做产品的做产品，该做销售策略的还是要做销售策略，做了比不做要好。
[2011-12-01 15:47:51]
[陈世霞]
这是肯定的，百分百的。包括刚才讲到底降多少合适？其实，大家都不是神仙，不知道降到多少才合适。我们一般是尝试降到开发商认为的微利状态，在薄利的状态下去触摸价格，如果全部卖光了，我们认为价格可以提升一点就慢慢提了，如果卖得正好，也不是全部卖完，又卖得很好，我们认为这个价格就定得很好了。
[2011-12-01 15:49:59]
[周遐]
如果降价了，还卖不出去，就说明降得还少了？
[2011-12-01 15:51:07]
[陈世霞]
对。
[2011-12-01 15:51:59]
[马正]
如果微利都实现不了，开发商也不会降了。
[2011-12-01 15:52:27]
[陈世霞]
现在，我们在市场上监测到现在有些项目做价格策略调整，降到一定价位以后，其实还是客户买单的，不是只买涨不买跌的。其实，大家都是明白人，开发商不可能成本价去卖，也不可能亏本卖，顶多是短期成本价卖给你，并不可能亏本卖，所有人都明白这个道理。所以，客户认为达到了他的心理价格还是会出手的。2008年就有很多这样的情况，上半年就出手了，也赚了。
[2011-12-01 15:53:36]
[主持人]
对于陈总提到的“保价房”、补差价的营销策略，聂总这边有什么看法？
[2011-12-01 15:54:45]
[聂雄峰]
降价补差价，对于购房者来说，即使房子买贵了，现在买了也不会亏，这样的方式主要是为了打消客户的犹豫心态，促进销售。对于“保价房”，只是说开发商不会让别人以少于他购房的价格买到，但是已购房者还是付出了较高的代价，购房成本高于别的降了价的项目。
另外商品房作为商品，购买者一方必然会很重视性价比。推盘时，只要让客户真正感受到项目本身迎合了他的需求，认识到价格和楼盘价值是相匹配甚至物超所值的，在中国强大的刚需购买者的基数支撑下，相信一样可以做到销售良好的。长沙目前也还是有一些盘没有降价，但是也没有因为淡市而出现特别悲观的局面，这些盘一些经验可以参考。所以，通过深度挖掘楼盘价值，不降价也是可以的。
[2011-12-01 15:56:58]
[陈世霞]
可以补充吗？
[2011-12-01 15:59:08]
[主持人]
可以。
[2011-12-01 16:01:16]
[陈世霞]
我在此补充一下，现在去买房的客户有一个共识，投资客户比较少，现在大部分的是刚性需求，自住。我个人有一个观点，房地产是有周期的，包括2008年的波动。现在回过头来看，2008年买的都是赚的，无论是高价买的还是低价买的，大家认同这个观点吗？如果认同就简单了，无论你是买高的，还是买低的，未来都是赚的。如果你的前提不是投资，5年以后，10年以后想出手了，那肯定是赚了。所以，这和买的目的有关，买来自住的话，长线来看是涨，是没有问题的。
[2011-12-01 16:03:32]
[聂雄峰]
但是，购买房产所付出的机会成本是不同的，同样花20万可以买一套这样的房子，现在我花了40万买这套房子，我那20万可以去投资别的，那我的收益会更大。
[2011-12-01 16:04:46]
[陈世霞]
所以，有一个前提嘛。我赚这个钱不是为了去买股票，也不是为了去买地，对于普通家庭来说，我存钱就是为了买房子，就是一个家，从这个角度来讲，和聂总讲的前提就不一样了，如果是投资的话，情况就变了。还有聂总讲的投资机会成本问题，你要想，这个房子你买下来以后，在同样的地段，别人可能就再买不到这样的房子了，2008年没买房子的人，很多就后悔了。
[2011-12-01 16:05:54]
[周遐]
是因为你回头可以看2008年的情况了，现在是大家看不到未来怎样，未来会不会更低？
[2011-12-01 16:06:17]
[陈世霞]
我不是比短周期，而是比3-5年的长周期，如果你买这个房子，经济能力能够承受就OK，因为一浪高过一浪。你现在去买房子，买到合适的房子，自己能够承受，我认为就可以买，你等到市场好的时候再抛就可以。
[2011-12-01 16:08:28]
[马正]
我觉得这说的就是一个客户对于产品的价值和价格的心理逆差公式，什么意思呢？房子该怎么卖动？和客户之间又该怎么沟通的呢？比如一个杯子，如何让这些杯子卖得更多，我得先告诉你这个杯子的来龙去脉，制法工艺，有什么样的价值，以及以后的收藏价值会如何如何。OK，让你对这个杯子的价值期待可能值100元，我卖多少钱？100元？100都不要，80元？80元都不要，50元？50元卖给你要不要？
所以，这就是打造了一种客户价值期许和实际价格的逆差，给他一个远低于预期的价格。为什么运达、保利能卖那样的价格呢？无非是给了别人一个更高的价值想象，你觉得值多少钱？我是运达啊，我的建筑比国际一流的建筑都要好，OK，我可以值5万，我不要你的5万，只要2万，客户就认可了。所以，不管在什么形势下，这个公式都是成立的。为什么2008年的时候很多业内人士买房？因为，我们知道那个时候某个楼盘远远不止值那个价，我们就很多人因此下手了，结果都赚到了。其实，总而言之，房地产开发商，任何时候都应该给到客户这样性价比高的好产品。
[2011-12-01 16:09:51]
[周遐]
接您的话题，我们长沙市房产研究中心做过年度的中部六省的价格对比分析，每年都做，我们发现长沙有自己的特色，长沙楼市的推盘量、销售量在中部都是排第一，长沙和合肥的城市特色很相近，但合肥就比长沙差很多，我们在分析中部六省的情况时，认为长沙有自己的城市特色，城市价值足以支撑这样的房价。从全国来看，即使全国很冷，长沙的房产价格，我觉得价值是能够支撑价格的，即使成交量很低，价格也不会降到哪里去，价值摆在那里。
[2011-12-01 16:11:02]
[陈世霞]
所谓的价值洼地。
[2011-12-01 16:12:13]
[主持人]
但个人觉得楼市目前还远谈不上微利时代 。
[2011-12-01 16:13:48]
[马正]
我赞同这观点，现在价格远远没有降到最低。长沙房价比中部其他城市房价低的原因是，长沙的供应量太大了。
[2011-12-01 16:14:57]
[撒韬]
长沙房价均价现在是多少？
[2011-12-01 16:16:04]
[陈世霞]
周有统计是6324元/平方米。
[2011-12-01 16:17:11]
[撒韬]
那还是把保利、运达算进去了，把高价的剥掉，其实开发商没有多少钱赚。你把融资成本、机会成本算进去，6000元/平方米的售价几乎是做一般生意。另外长沙是平面地形，可扩张面太大。再加上长株潭融城，中间有一大片的腹地，估计到2020年都开发不完。长沙楼市价格暴涨不太现实，长沙核心资源面上的项目会有一定的涨幅，但长沙不会出现大跃进。
[2011-12-01 16:18:26]
[主持人]
接撒总的话题，各位感觉长沙楼市未来的房价走势将会如何发展？目前这种低迷局面又将持续多久？
[2011-12-01 16:18:52]
[陈世霞]
以万科万人大团购为始，长沙部分老楼盘现在已经出现了价格调整，新开盘项目低于周边预期价格开盘等等信息，都表明了长沙房价价格下行压力剧增，房价拐点初现。但就长沙目前的情况来看，降价行为主要集中在供应集中的区域，而且是个别项目行为，真正全面降价还尚未出现；对开发商而言，目前的降价更多的是策略性选择，目的是完成年度销售目标或解决短期的资金问题。我们认为，只有满足地价下行、开发商资金紧张、二手房降价这三个条件，全市场的拐点才会真正到来。而从目前市场环境及政策走向来看，这三个条件正在加速形成，并促成拐点的到来。
[2011-12-01 16:20:01]
[陈世霞]
另外目前的价格走势还仅仅是局部降价，真正的全面降价还没有到来。这个判断主要是基于目前的这种降价在时间节点上更多侧重于新开盘项目、部分品牌开发企业（如万科）、年度目标任务压力的项目等；因此，基本上也可以判断，在明年上半年或将有实质性的价格下降，但幅度不会如一线城市那么大。大概在15%左右还是有可能的。
[2011-12-01 16:21:09]
[陈世霞]
关于目前的低迷持续时间。可以明确的一点是，市场的低迷是有形之手干预的结果，因此有形之手没有松动之前，基本上不会有市场大的好转（像09年那样的恢复速度）。信贷、需求抑制、政策方向和力度的取向在明年整个一年内难以有较大改变。其次，预计信贷在明年上半年会有所松动，而整个市场走势也将步入“全面降价”通道，预计明年二季度有一波好的市场表现出现。
[2011-12-01 16:22:19]
[聂雄峰]
目前客户对房价的主要抗拒点仍然是涨势过快、价格过高，大部分人选择继续观望。经过市场调研显示，大部分人心理预期长沙房价是在5000元/平米左右。但是长远来看，长沙经济实力的提升，带来的城市价值增长，必然会对房价有拉升作用，还是有上升空间。对于目前的低迷局面，我预计要维持到明年下半年。
[2011-12-01 16:22:59]
[主持人]
针对目前的楼市低迷状况，业内普遍认为和08年的金融机构造成的房产低谷有本质区别，您怎么看？
[2011-12-01 16:23:36]
[聂雄峰]
08年的房产低谷主要是国际金融危机所致，导致了房地产行业的短暂萧条。而这次主导力量在于政府，为了抑制高房价，国家出台了限购限贷限价的一系列措施，这是楼市惨淡的重要原因，当然在这样一个时间点爆发，和当前国际经济环境不好也息息相关。
[2011-12-01 16:24:43]
[陈世霞]
个人觉得主要有三方面的不同：第一，国际经济环境：08年的美国次贷危机引发了世界金融危机，中国亦受到影响，政府的首要目标在于如何“保增长”而不是调控房价的问题。而今国际环境亦不容乐观，外有欧债危机等不利因素，但总体中国受到的影响有限，并且是在中央政府的可控范围内，现今中国政府的首要目标是“控通胀”保民生控房价。中央政府的决心，我相信大家在温总理的多次讲话中亦凸显的非常明显；
[2011-12-01 16:24:59]
[陈世霞]
第二，需求层面：08年的经济危机对于整体经济的打击面是全面性的，有需求的购买力同样受到很大的打击。而目前的低谷市场，购买力本身不存在问题，甚至是受到“人为”的抑制。因此，这也是本次房地产低谷形成机制层面的重要区别；
第三，开发商层面：08年是作为行业洗牌的第一波，在经历了第一轮房地产低谷后，基本上大部分开发商均有了应对风险的意识和基本判断，以及对于逆市市场的经验积累，这一次开发商会走得更稳。
[2011-12-01 16:25:22]
[主持人]
对于目前长沙楼市的未来走势，从大家的言谈中可以看出，大家更觉得它是一种战略转进，并不是真正的下行拐点。昨天，一则新闻引起了业内的阵阵骚动，央行时隔三年首次下调存款准备金率，政策的微调强烈影响大家对楼市走势的揣测，大家对此是如何看待的?
[2011-12-01 16:26:55]
[陈世霞]
这次政策的微调是工业增速下滑与外汇占款大幅少增、热钱留出增速、银行流动性吃紧等因素叠加的原因，货币政策已经走到了宽松与微调的十字路口。
[2011-12-01 16:27:04]
[聂雄峰]
银行存款准备金率三年来首次下调这可能是政府给的楼市松绑的一个小信号，最大的意义还是给了大家一个楼市即将回暖的暗示。同时，释放部分资金，对金融及地产行业还算是利好消息的。
[2011-12-01 16:28:09]
[马正]
先抛开国家的经济形势先不论，楼市目前来看，从上一轮调控到这一轮调控，中央降低存款准备金率也好，政策最初的用意还是希望能够让这个行业变成微利或者说让利润稍微合理一点儿的状态中间去的，让老百姓花钱花得实在满意的。
[2011-12-01 16:29:17]
[主持人]
对于购房者而言，各位觉得什么时候是长沙购房置业的最佳时机？怎样的房子值得现在入手？
[2011-12-01 16:30:41]
[马正]
不管是自住还是投资，在现在这个时候是属于最有机会的时候。虽然，陈世霞刚才讲到趋势从长远来看是向上的，现在是纠结的，也有可能向下。但是，在向下的时候，就是最好的出手机会，我相信我的这个观点也代表大家的观点，只是在这个时候在房源的选择上要更加谨慎，需要要找到一个很好的出手机会点。打个简单的比方，我们公司代理的纯独栋别墅项目好望谷，开发商很有实力，年前做了一个三期桑坦德组团的贺岁感恩回馈的加推，21套350平米左右的独栋别墅一口价8888元/平米起。看看市场，现在长沙的独栋别墅没有低于15000元/平方米的，好望谷又是现房又是实景，之前整个盘也卖掉了70%的别墅，而且之前二期梅里达组团价格也在15000元/平米左右。对于这种类似的绝佳出手机会，我觉得是可以迅速下手的。
[2011-12-01 16:31:51]
[陈世霞]
具体问题要具体分析，对于购房者而言，如果是自住客户，只要找到合适的房子，价格在自己经济能力可承受的范围里，都可出手，因为长期来看房价的上涨的，一浪高过一浪。另外目前很多开发商为了完成年度目标或者解决短期资金问题，有大幅度的价格让利，甚至成本价出售，一旦市场转好，或者开发商资金问题解决了，不一定能找到现在这么有性价比的房子。新开盘的，低价务实的，是可以买的。有的老盘，降价幅度明显很诱人的，这种项目也可以考虑买。所以我认为该出手时就出手。
[2011-12-01 16:32:04]
[撒韬]
不要因为图价格便宜，买了烂尾楼就行。更要注重品牌、地段。我们做了一个项目中城丽景香山，隔壁是福建人做的一个项目，2008年丽景香山价格坚挺，而隔壁在降价卖，但是，买中城丽景香山房子的人，买了之后都赚了几千元一个平方米。而买隔壁那个项目的人就烂尾了。
[2011-12-01 16:32:13]
[聂雄峰]
至于购房的最佳时机，其实长沙房价长期还是看涨的，所以不要纠结于眼前，自己有条件，有中意的、性价比好的项目，随时出手都不失为明智的选择。我认为媒体在这一方面可以起到更大的作用。首先，在机会信息的传达方面，媒体可以在第一时间和客户、开发商之间建立一个沟通的桥梁。第二，大家买涨不买跌，是一个心态原因。消费者不知道买了以后是亏还是赚，媒体可以给消费者一些引导。
[2011-12-01 16:33:46]
[主持人]
今天，非常感谢大家的精彩分享。综合大家所谈，对于长沙楼市未来走势更多人选择乐观观望，对于开发商而言，面对冷市完全可根据自身实际情况多方式实现战略转进，对于购房者而言，大可利用年末的一些高性价比品牌楼盘让利促销时机，大胆出手。不管楼市前路如何迷雾茫茫，是拐点或转进？我们需要做的更多是在冷市下理性思索，挖掘市场真相，引领前沿市场。《迷雾：拐点或转进？》本期访谈到此结束， 2011年度长沙楼市排行榜系列主题访谈活动第二期《抉择：保量or保价？》将于12月8日如期举行，敬请大家关注，谢谢大家。
[2011-12-01 16:34:56]
